成立于1987年，已拥有20多年历史的Transition Networks公司，作为光电转换器的最大企业已众所周知。该公司的财务报告表明，他们已占据了该市场20%以上的市场份额，继该公司之下的第二大企业与其之差很大。在变化多端的市场环境中，采用什么方法促使事业成功？光电转换器又是如何演变的？就这些问题我们对Bill Schultz做了专访。
已不再被称为光电转换器
OPTCOM：看了Transition的产品目录，除光电转换器外，开关类产品比较醒目。是不是在向Ethernet（以太网）开关供应商方向换转？
Bill Schultz：事实上进化后的光电转换器已配备了与开关相同的功能，Transition不会演变成开关供应商。如果只做以太网开关供应商，那不是进化，而是退化。因为，我们不会将焦点集中在开关上。Transition的目标市场范围广泛，主要有政府、服务供应商、产业、企业、教育、物理安全。无论是那个市场，他们的共同点都是连接从终端到收集站，每个市场都有其严格的条件要求。单纯的开关供应商是无法满足其要求的。
OPTCOM：光电转换器是由铜线到光，同轴到光等，一般认为是介质转换设备。从这一概念来捕捉Transition的产品也很困难。
Bill Schultz：服务供应商已不再称呼Transition产品为光电转换设备，而被称为网络接口设备（NID）。那是因为光电转换器已不再是智能型。我们面向服务供应商的产品，也不再使用光电转换器这个名称了。
OPTCOM：光电转换器已不再是利用已有的设备进行经济性延长传输距离的设备。
Bill Schultz：Transition开创于1987年，制造抗阻元件，1996年开始转而以光电转换器为中心。最初，只是终端至终端（P2P）的利用光纤延长其传输距离的设备。延长传输距离的解决方案就是光电转换器。然后，增加频道数，出现了管理发生故障时如何处理的问题。接着就制造了机壳，增加了管理功能。发生故障时有检测故障的类似“链路告警”的功能，管理人员可定位掌握问题。市场已认识到这种管理功能的重要性。1998年开始在转换中心安装了管理功能。当时，安装管理功能的只有Transition。
OPTCOM：只有服务供应商要求智能功能吗？
Bill Schultz：NID销售给企业或SOHO（在家上班族）的想使用遥控管理的客户。特别是服务供应商，在发生故障时，可检测故障的功能非常重要。营运商可随时检测到发生的故障。传统的光电转换器无法知道那里断线，是客户的设备有问题，还是光纤断路、基地局的设备有问题等，现在这些都能检测。产品正逐渐以太网化，从第二代的机壳开始增加了IEEE.802.3ah的OAM（Operations, Administration, and Management）功能。现在是第三带机壳，强化了管理功能，上位开关、路由器和管理功能向一体化发展。配有OAM功能的产品，不仅是营运商，企业也将进入。
适用于各市场条件要求的产品
OPTCOM：每个市场都有其严格的条件要求，这是不是说不同的市场其要求也不同？
Bill Schultz：服务供应商的要求最高，有SLAs（Service Level Agreements），那里需要严格控制流量。根据流量的种类区分，有些种类的流量，比如将视频或声音优先的流量，就优先提取这些流量。为此作为新设备就需要OAM功能。营运商有很多终端，在借用其他营运商的网络时，也想管理自己的盒子。使用OAM功能时，中途的营运商无法看到其中发生的事。所以服务供应商越来越想拥有智能型盒子。另外，企业也有方便管理和升级的要求。
OPTCOM：产品会不会和以太网开关雷同？
Bill Schultz：以太网开关不是以在严峻的物理性环境下使用为前提的。我们的客户，产业用户有别的要求，这就是物理性要求。他们所要求的是非常寒暖的环境。2005年投放市场的HT（high temperature） version，已不是单纯的以太网开关，它可在-40℃～+75℃的大温度范围内运作。最近投放市场的有能在大温度范围内运作的开关集线器。先于竞争厂商发表的这一产品，现已被采用。另外，产业方面，用电力线非常多，干扰大。为此，需要能高度抗干扰的性能。在化学工厂会因火花而引起爆炸，所以需要光纤。我们向各市场投放了符合该市场要求的产品。以太网、管理、耐环境性将成为核心能力。
OPTCOM：是否可以认为这些不与以太网开关相竞争？
Bill Schultz：以太网开关供应商要进入Transition的市场是很困难的。比如温度对策、链长等问题，光解决方案不是一件容易的事。在温度对策中，不只是模块的问题，里面使用的零件不一样。里面使用的电容器、电源控制等，所有的设计都不一样。创造出自己的强劲市场是Transition的战略。
OPTCOM：那么，和应该是竞争产品的光电转换器拉开距离，这又是为什么？
Bill Schultz：Transition是业内最早公布光电转换器新功能的企业。增加管理功能也是业内第一。单说光电转换器，Transition的产品和日本周边各国生产的低价位产品相比，设计就有区别。我们不制造使用二、三年就坏的产品。我们的产品是五年质量保证，也有连续使用10年的用户。通过这些强项选择的市场有营运商、数据库、安全、产业等。
数据库的成长点
OPTCOM：在数据库方面，大约在二年前，开关供应商们相续发表了多端口1U的ToR（Top of Rack）以太网开关产品，那时也没产生竞争吗？
Bill Schultz：在数据库中，光电转换器是作为分界点（demarcation point）来使用的，这是关键所在。数据库内使用了很多光纤，分界点用光分开时，会被电力性分开，被隔离。借用数据库的服务器架时，服务器是用户的，光电转换器作为分界点，数据库的管理区域是网络。光电转换器的RJ-45端口出来的归用户所有。光电转换器属于数据库的管辖范围。而以太网开关，开关本身不是分界点（demarcation point）。它是按端口区分，整个开关不属于用户管理。
OPTCOM：和以太网开关一样在架子里配备的机壳型也能这样考虑吗？
Bill Schultz：机壳型NID是按每一端口分开，它不同于多端口的以太网开关。机壳型也能统一管理，但通信是一个一个独立的。所以某一通信线路是1Gbps，别的端口却要求100Mbps。而采用开关时，所有的都是一样，只有机壳型光电转换器是由一个一个的散件组成。但这些都可以用管理软件进行集中管理。在插口里各插入一枚卡，虽然用户各不相同，但可统一管理。
Bill Schultz：无论在那里，数据库非常景气。被储存的数据一直在不断地增加，顾客也在不断地增加，新的数据库也在不断地建成。客户增加后，如何管理就成了问题，这类解决方案备受注目。日本市场也同样在发展。去年的状况是减速的产业领域被繁荣的数据库救起。营运商市场和数据库今后还会继续发展。
