成立於1987年，已擁有20多年歷史的Transition Networks公司，作為光電轉換器的最大企業已眾所周知。該公司的財務報告表明，他們已佔據了該市場20%以上的市場份額，繼該公司之下的第二大企業與其之差很大。在變化多端的市場環境中，採用什麼方法促使事業成功？光電轉換器又是如何演變的？就這些問題我們對Bill Schultz做了專訪。
已不再被稱為光電轉換器
OPTCOM：看了Transition的產品目錄，除光電轉換器外，開關類產品比較醒目。是不是在向Ethernet（以太網）開關供應商方向換轉？
Bill Schultz：事實上進化後的光電轉換器已配備了與開關相同的功能，Transition不會演變成開關供應商。如果只做以太網開關供應商，那不是進化，而是退化。因为，我们不会将焦点集中在开关上。Transition的目標市場範圍廣泛，主要有政府、服務供應商、產業、企業、教育、物理安全。無論是那個市場，他們的共同點都是連接從終端到收集站，每個市場都有其嚴格的條件要求。單純的開關供應商是無法滿足其要求的。
OPTCOM：光電轉換器是由銅線到光，同軸到光等，一般認為是介質轉換設備。從這一概念來捕捉Transition的產品也很困難。
Bill Schultz：服務供應商已不再稱呼Transition產品為光電轉換設備，而被稱為網路周邊設備（NID）。那是因為光電轉換器已不再是智能型。我們面向服務供應商的產品，也不再使用光電轉換器這個名稱了。
OPTCOM：光電轉換器已不再是利用已有的設備進行經濟性延長傳輸距離的設備。
Bill Schultz：Transition開創於1987年，製造抗阻元件，1996年開始轉而以光電轉換器為中心。最初，只是終端至終端（P2P）的利用光纖延長其傳輸距離的設備。延長傳輸距離的解決方案就是光電轉換器。然後，增加頻道數，出現了管理發生故障時如何處理的問題。接著就製造了機殼，增加了管理功能。發生故障時有檢測故障的類似“鏈路告警”的功能，管理人員可定位掌握問題。市場已認識到這種管理功能的重要性。1998年开始在轉換中心安裝了管理功能。當時，安裝管理功能的只有Transition。
OPTCOM：只有服務供應商要求智能功能嗎？
Bill Schultz：NID銷售給企業或SOHO（在家上班族）的想使用遙控管理的客戶。特別是服務供應商，在發生故障時，可檢測故障的功能非常重要。營運商可隨時檢測到發生的故障。傳統的光電轉換器無法知道那裏斷線，是客戶的設備有問題，還是光纖斷路、基地局的設備有問題等，現在這些都能檢測。產品正逐漸以太網化，從第二代的機殼開始增加了IEEE.802.3ah的OAM（Operations, Administration, and Management）功能。現在是第三帶機殼，強化了管理功能，上位開關、路由器和管理功能向一體化發展。配有OAM功能的產品，不僅是營運商，企業也將進入。
適用於各市場條件要求的產品
OPTCOM：每個市場都有其嚴格的條件要求，這是不是說不同的市場其要求也不同？
Bill Schultz：服務供應商的要求最高，有SLAs（Service Level Agreements），那裏需要嚴格控制流量。根據流量的種類區分，有些種類的流量，比如將視頻或聲音優先的流量，就優先提取這些流量。为此作為新设备就需要OAM功能。營運商有很多終端，在借用其他營運商的網絡時，也想管理自己的盒子。使用OAM功能時，中途的營運商無法看到其中發生的事。所以服务供应商越来越想拥有智能型盒子。另外，企业也有方便管理和升级的要求。
OPTCOM：產品會不會和以太網開關雷同？
Bill Schultz：以太網開關不是以在嚴峻的物理性環境下使用為前提的。我們的客戶，產業用戶有別的要求，這就是物理性要求。他們所要求的是非常寒暖的環境。2005年投放市場的HT（high temperature） version，已不是單純的以太網開關，它可在-40℃～+75℃的大溫度範圍內運作。最近投放市場的有能在大溫度範圍內運作的開關集線器。先于競爭廠商發表的這一產品，現已被採用。另外，產業方面，用電力線非常多，干擾大。為此，需要能高度抗干擾的性能。在化學工廠會因火花而引起爆炸，所以需要光纖。我们向各市場投放了符合該市场要求的產品。以太網、管理、耐環境性將成為核心能力。
OPTCOM：是否可以認為這些不與以太網開關相競爭？
Bill Schultz：乙太網開關供應商要進入Transition的市場是很困難的。比如溫度對策、鏈長等問題，光解決方案不是一件容易的事。在溫度對策中，不只是模塊的問題，裏面使用的零件不一樣。裏面使用的電容器、電源控制等，所有的設計都不一樣。創造出自己的強勁市場是Transition的戰略。
OPTCOM：那麼，和應該是競爭產品的光電轉換器拉開距離，這又是為什麼？
Bill Schultz：Transition是業內最早公佈光電轉換器新功能的企業。增加管理功能也是業內第一。單說光電轉換器，Transition的產品和日本周邊各國生產的低價位產品相比，設計就有區別。我们不制造使用二、三年就坏的产品。我們的產品是五年品質保證，也有連續使用10年的用戶。通過這些強項選擇的市場有營運商、數據庫、安全、產業等。
數據庫的成長點
OPTCOM：在數據庫方面，大約在二年前，開關供應商們相續發表了多端口1U的ToR（Top of Rack）以太網開關產品，那時也沒產生競爭嗎？
Bill Schultz：在數據庫中，光電轉換器是作為分界點（demarcation point）來使用的，這是關鍵所在。數據庫內使用了很多光纖，分界點用光分開時，會被電力性分開，被隔離。借用數據庫的服務器架時，服務器是用戶的，光電轉換器作為分界點，數據庫的管理區域是網路。光電轉換器的RJ-45端口出來的歸用戶所有。光電轉換器屬於數據庫的管轄範圍。而以太網開關，開關本身不是分界點（demarcation point）。它是按端口區分，整個開關不屬於用戶管理。
OPTCOM：和以太網開關一樣在架子裏配備的機殼型也能這樣考慮嗎？
Bill Schultz：機殼型NID是按每一端口分開，它不同於多端口的以太網開關。機殼型也能統一管理，但通信是一個一個獨立的。所以某一通信線路是1Gbps，別的端口卻要求100Mbps。而採用開關時，所有的都是一樣，只有機殼型光電轉換器是由一個一個的散件組成。但這些都可以用管理軟件進行集中管理。在插口裏各插入一枚卡，雖然用戶各不相同，但可統一管理。
Bill Schultz：無論在那裏，數據庫非常景氣。被儲存的資料一直在不斷地增加，顧客也在不斷地增加，新的數據庫也在不斷地建成。客戶增加後，如何管理就成了問題，這類解決方案備受注目。日本市场也同样在发展。去年的狀況是減速的產業領域被繁榮的數據庫救起。營運商市場和數據庫今後還會繼續發展。
